宁波市沙仑联合酒业有限公司是一家经营进口葡萄酒贸易公司，在全国许多市、县具有广泛的销售网络，是一家资金雄厚、良好信誉的全方位多功能贸易公司。而张剑峰便是宁波市沙仑联合酒业有限公司的总经理，在2010中国糖酒食品经销商发展论坛（南京）期间，本刊记者对张剑峰进行了专访。
步步为营，稳扎稳打
《糖烟酒周刊》：宁波市沙仑联合酒业有限公司主营的是法国“CASTEL”品牌的葡萄酒，据我们了解，贵公司在法国卡斯特兄弟简化股份公司的合作代理商中算是起步较晚的一家，但是我们也了解到，去年贵公司代理的葡萄酒包括法国“CASTEL”沙仑系列在内取得了一个非常好的销量，沙仑在这方面是否有自己独特的经营之道？
张剑峰：说到我司的经营之道，其实并没有什么独特之处，只是有效落实一些基本的、众所周知的工作，主要核心工作有以下几点：第一，完善企业团队建设以及人才储备工作，这是我们首抓的工作。第二，制定行之有效的绩效考核制度及内部激励机制，培养公司员工具有优秀的执行力。第三，引进好的代理品牌，注重挖掘品牌精神。例如我司所引进代理的是法国“CASTEL”沙仑系列葡萄酒，就是进口葡萄酒中的畅销品牌，产品为广大消费者认知并接受。并且“沙仑（SHARON）”是圣经旧约里提到的一个地名，据考证是在如今的以色列境内，那里有着最贫瘠的土地，却生长着最顽强的生命。“沙仑”品牌也正是取此意境，寓意品牌在激烈的市场竞争中生生不息。第四，根据市场大环境及企业小环境的实际情况，制定切实可行的市场营销策略。最后一点，建立服务标准，完善服务体系。
《糖烟酒周刊》：我们知道，浙江、江苏两地的市场是多家进口酒的“必争之地”，宁波市沙仑在这里是如何适应这种竞争环境，如何操作市场的？有没有好的思路与我们的读者分享？
张剑峰：我不太赞同用操作市场的说法，而是认为服务市场的说法比较合理。因为我司采取的是与合作伙伴共同开拓、维护市场的模式，因此如何服务好合作伙伴并且就市场维护模式与合作伙伴取得一致意见，是我们应该思考的问题。除了细节问题以外，主要原则其实是显而易见的，即品牌的区域运营商无非关心其所运营品牌如何能够长久的在其区域市场上获取其合理的利润。为此我们坚持了以下服务原则：一要坚持合理的利益分配原则，我们借鉴中粮君顶酒庄总经理陈云昌先生几年前提出的“1234”分配原则，即根据从厂家、品牌代理商、区域运营商到终端零售商的由低到高的利益分配原则制定合理的市场运作价格体系。二要坚持严格的市场管控原则，利用技术手段实现对产品流向的监控，坚决杜绝窜货、流货现象的发生。三要坚持稳定的价格体系原则，拒绝以牺牲服务质量打价格战的市场运营手段。四要坚持与合作伙伴共同投入维护市场的原则。
进口酒市场前景一片光明
《糖烟酒周刊》：能放慢节奏、稳扎稳打地去做，说明宁波沙仑对这个品牌，对中国进口酒市场的前景，有着充分的信心。
张剑峰：首先中国的葡萄酒消耗量多年来一直保持着10%以上的高增长幅度。其次中国目前葡萄酒年消耗量为人均0.5升左右，而全球年人均消耗量为5升左右，可以想象中国葡萄酒消费市场的增长空间将是如何的庞大。另外据中国海关2009年1－7月的数据显示，全国进口葡萄酒同比增长32.5%，增长幅度远超市场平均增长幅度，进口葡萄酒的市场份额逐年增大。由此可见进口葡萄酒市场前景一片光明，所需关心的是如何在巨大的葡萄酒消费市场以及激烈的竞争面前保持冷静、把握节奏，耐心的培养属于我们的市场。
媒体、展会、自建终端，创建立体化传播机制
《糖烟酒周刊》：在这个十分看好的市场预期下，宁波沙仑在做什么样的工作，如何保证自己品牌的有效传播推广？
张剑峰：我们的传播推广是综合性、立体化的。第一，从媒体宣传上我们侧重利用各地方媒体（包括电视、电台、报纸等）与行业媒体如贵周刊的优势，来扩大自身品牌的知名度与美誉度；第二，有选择的参加一些有影响力的专业展会，如糖酒会、国际葡萄酒及烈酒展等，增强自身品牌的影响力；第三，在区域市场的不同特性，与合作伙伴配合，举办大型酒会与若干小型品鉴会，直接将品牌根植于消费者的意识中；第四，成立以葡萄酒为主题的餐饮连锁机构，通过成功利用美酒与美食相结合的模式来推广葡萄酒文化，进而对自身品牌作有效的传播。
携手银行，创建三方共赢模式
《糖烟酒周刊》：多次提到对合作伙伴的服务，都有什么样的支持？
张剑峰：基本的支持大同小异，如协助合作伙伴举办品鉴会、为合作伙伴开办专卖店及会所提供咨询服务、安排合作伙伴考察国内外知名酒庄、为合作伙伴的销售人员提供葡萄酒专业知识及销售技巧的培训等等。其实有一项特色的支持还是值得介绍，我们最近与银行合作专门为合作伙伴制定了一项服务政策，即用我们公司的信用作担保为合作伙伴提供的定向贷款服务。
以一次交易活动为例，合作伙伴A是我们在地级市的分销商，A欲进沙仑系列产品进行销售，但因为资金不足无法实现，此时宁波沙仑的合作银行只需对A进行简单的信用评级及评估，直接以其对宁波沙仑的授信承诺向A定向发放贷款。一个销售周期过后，A以自己的销售所得偿还贷款，只需向银行支付相应的利息便可使用这笔贷款解决资金周转的问题。假定A所进货销售良好，能够偿还贷款并赚到了合理的利润，自行将贷款还清即可；假定A销售收入款项不足以还清银行贷款，宁波沙仑有义务向A以原进价回收所有未售产品，并以所剩货品产品金额向银行还清A欠银行的那部分差额（参见图一）。
其中需要特别指明的是:1.银行以其对宁波沙仑的授信发放定向贷款（异地贷款不受影响），且仅针对从宁波沙仑进货的经销商。2.银行对宁波沙仑无追索权，在无法收回全部贷款时，宁波沙仑只是有义务回收产品以还清贷款。3.A商若携款失踪将被银行追究法律责任。我们相信，对于诚信的、真正做实事的合作伙伴而言，这一政策会帮助他们解决很大的资金难题，尤其到年底的时候，部分酒商往往会由于前期销售资金还未回笼，却又要存货以供应春节旺季需求，有了我们的支持，相信肯定能够度过这一阶段。
这其实是创造了一种三赢的局面：对于我们来说，货得以发出，未来有利润可得；对于银行来说，其以较为安全的方式将钱贷给需要资金的经销商，可以赚得合理的利息；对于我们的合作伙伴来说，在以前不具备融资条件的情况下依靠我们的信用拿到了银行的贷款，成功融资进行销售，完成销量实现了利润，同时解决了资金周转的瓶颈，无疑这是一个三方共赢的模式，但要求能够跟银行合作的公司具有一定的风险承受力。
本刊记者：董楠
